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    一、概述保險柜行業現狀：

    改革開放二十多年來的快速發展，中國保險柜產業伴隨著中國經濟的騰飛從早先傳統的機械保險柜，發展到電子密碼保險柜，磁卡式保險柜再到現如今進入到黃金發展期的指紋保險柜，已經成為與人們生活密切相關的一個產業。2006年中國保險柜的產銷量為1200萬臺，到2007年預計達到1400萬臺。隨著平安城市建設的全面推進，我們居住的城市、社區、農村也在悄悄發生著改變，防盜報警、視頻監控著生命安全、財產安全和住所安全。保險柜已經從時尚消費品發展成為人們生活的必需品，保險柜產業也似乎正在迎來一個全新的鍍金時代。如何迎接保險柜產業發展的春天，從產業管理、市場規范、技術創新等方面都需要持續改善。

    二、實施差異化策略的必要性

    企業如何在這保險柜產業發展的春天里抓住機遇并發展壯大呢？從去年8月到今年的3月，我進行了大量的實地調查研究，并通過對全國不下15家具有相當規模的保險柜企業的深入調查核實，發現現有的保險柜企業的競爭策略依舊是以低成本策略為主，這類企業約占行業2/3。此類企業的競爭方式單一，尚未形成成熟的營銷理念和競爭策略，導致缺乏市場競爭力，行業淘汰率高。由此我意識到保險柜企業要走出同質化、價格戰的怪圈，必須走差異化策略！所謂差異化策略也稱特色經營策略，是指企業向市場提供與眾不同的產品和服務，樹立起在全行業范圍中具有獨特性的東西，用以滿足顧客的特殊需求，從而形成競爭優勢的一種策略?，F在已不是計劃經濟時代的賣方市場，現在的企業要發展，就要圍繞著需求轉，就要制造先進、可靠、安全的產品，適合現代化節奏的產品。差異化策略又分差異化產品策略和差異化營銷策略。要采用差異化產品策略就要在本行業內尋找新技術，以全新的賣點來刺激市場，來提高企業在行業內的市場份額。同時結合差異化營銷模式切入市場，它是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異，有差異才能有市場，才能在強手如林的同行業競爭中立于不敗之地。差異化策略所追求的“差異”是指產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，使企業為顧客所提供的產品是部分對手所不可替代的。實施差異化營銷策略，首先要以科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。實施差異化策略的重點是要加強營銷全過程的管理和控制。

    管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。如何創造顧客呢？從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。同樣是買房子，有的購買的是純粹的安家住人的房子，有的則更多的附加了地段、品牌這些房外之物?！鞍偃f買房，千萬買鄰”體現的就是不同的客戶需求。同樣是買服裝，老年人更多注重的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。細分市場，創造顧客。顧客對商品看法的差異是決定他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同行業競爭中立于不敗之地。差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起區別于一般企業的公司品牌形象。差異化策略的基礎是：根據消費者需求的差異性捕捉更多的市場營銷機遇。

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