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    監(jiān)控IP化 不可忽視仍堅(jiān)挺的傳統(tǒng)安防渠道

    來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間:2011/03/01
     

      在IP安防監(jiān)控快速發(fā)展的當(dāng)下,選擇IT產(chǎn)品渠道商還是傳統(tǒng)監(jiān)控渠道商,對(duì)于監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家以及總代理商來(lái)說(shuō),確實(shí)是兩難的選擇:傳統(tǒng)監(jiān)控的渠道商不會(huì)賣IP監(jiān)控產(chǎn)品,但與廠家有感情,且有一定人脈和市場(chǎng),而IT渠道商則有技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。但I(xiàn)P監(jiān)控,顧名思義是IP(IT)+監(jiān)控,所以選擇IT渠道商也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)和磨合的過(guò)程。個(gè)人認(rèn)為在兩難的情況下,大部分的監(jiān)控廠家或代理商都還是會(huì)保留原有的傳統(tǒng)監(jiān)控渠道商,并不會(huì)因?yàn)镮P監(jiān)控的發(fā)展而棄“傳統(tǒng)”選“IT”。

      IP到來(lái)需時(shí)間,保穩(wěn)定促增長(zhǎng)更重要

      安防監(jiān)控IP化,是所有廠家和總代理們都認(rèn)同的趨勢(shì),但什么時(shí)間會(huì)在中國(guó)大規(guī)模的應(yīng)用,又有不同的看法。為了這個(gè)不知道什么時(shí)候到來(lái),或者認(rèn)為短期之內(nèi)不可能超越模擬的“趨勢(shì)論”而去冒險(xiǎn)選擇在監(jiān)控行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不多的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴,無(wú)論是在合作的默契度,還是如何保證模擬市場(chǎng)份額的同時(shí)去有效的挖掘IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的方面,都會(huì)是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的行為,保穩(wěn)定促增長(zhǎng)是當(dāng)前各大品牌更應(yīng)該重點(diǎn)考慮的事情,而傳統(tǒng)監(jiān)控代理商的關(guān)系的維系,是保穩(wěn)定促增長(zhǎng)的根本。

      邊學(xué)習(xí)邊改造,傳統(tǒng)也可以變IT

      安防監(jiān)控IP化,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、存儲(chǔ)技術(shù)、平臺(tái)軟件技術(shù)都是傳統(tǒng)安防監(jiān)控經(jīng)銷商明顯的“短板”,但I(xiàn)P化的趨勢(shì)無(wú)法回避的,所以各級(jí)代理商要想在未來(lái)的市場(chǎng)很好的生存就必須進(jìn)行學(xué)習(xí)和改造,從單一的產(chǎn)品銷售變?yōu)檎w打包解決方案的銷售商,從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品流通渠道商轉(zhuǎn)變成集成解決方案的服務(wù)商,從企業(yè)結(jié)構(gòu)和企劃人才方面都進(jìn)行全范圍的學(xué)習(xí)和改變。畢竟IP化還需要時(shí)間,傳統(tǒng)的監(jiān)控經(jīng)銷商真心想進(jìn)行改造也還來(lái)的及。

      傳統(tǒng)和IT各取所長(zhǎng),各得其利

      未來(lái)網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控的市場(chǎng)非常大,傳統(tǒng)監(jiān)控代理商和IT產(chǎn)品經(jīng)銷商之間可以考慮一些合作的模式,傳統(tǒng)監(jiān)控經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)交換路由設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)與備份、軟件平臺(tái)的二次開(kāi)發(fā)等方面都存在缺陷,但可以通過(guò)關(guān)系和實(shí)力拿下一些大型IP安防監(jiān)控項(xiàng)目后,將不擅長(zhǎng)的轉(zhuǎn)給IT經(jīng)銷商來(lái)做,IT經(jīng)銷商可以成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的下家,形成合作的關(guān)系,各取所長(zhǎng),各得其利。

      鎖定利潤(rùn),避免監(jiān)控“白菜”化

      安防監(jiān)控產(chǎn)品的利潤(rùn)率越來(lái)越低,是現(xiàn)在安防監(jiān)控代理商抱怨最多的問(wèn)題,有時(shí)他們戲稱自己是“安防的物流公司”,如何幫助代理商鎖定利潤(rùn),保證經(jīng)銷商的積極性和穩(wěn)定性是產(chǎn)品廠家和總代理商要考慮的。不得不承認(rèn),IT出身的渠道商往往利用自己整體解決方案、或在某些行業(yè)整體項(xiàng)目集成方面的優(yōu)勢(shì),和一貫的IT產(chǎn)品“白菜化”銷售的理念來(lái)經(jīng)營(yíng)安防監(jiān)控產(chǎn)品,從而破壞整個(gè)游戲規(guī)則,搞亂市場(chǎng)環(huán)境。所以讓生產(chǎn)廠家和總代理對(duì)他是又愛(ài)又恨,比較頭痛。

      渠道和“項(xiàng)目、行業(yè)”并行,傳統(tǒng)與IT互補(bǔ)

      監(jiān)控IP化以后,一個(gè)明顯的趨勢(shì)就是廠家和總代理們會(huì)慢慢改變過(guò)于依賴渠道的局面,渠道會(huì)慢慢由一條“大腿”變成“小腿”,項(xiàng)目和行業(yè)的運(yùn)作會(huì)顯得越來(lái)越重要,所以將來(lái)不是選擇傳統(tǒng)監(jiān)控經(jīng)銷商和IT渠道商的問(wèn)題,而是如何選擇在一些行業(yè)上比較有實(shí)力的IT大型集成商合作,這一塊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈和更有看頭。

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